Наши проекты:

Про знаменитості

Ніл Рекхем: біографія


Ніл Рекхем біографія, фото, розповіді - відомий дослідник продажів і проблем маркетингу, лектор і автор декількох книг-бестселерів, розробник популярної техніки продажів за методом SPIN, консультант багатьох відомих корпорацій
-

відомий дослідник продажів і проблем маркетингу, лектор і автор декількох книг-бестселерів, розробник популярної техніки продажів за методом SPIN, консультант багатьох відомих корпорацій

Біографія

Ніл Рекхем отримав міжнародне визнання в 70-х роках XX століття, провівши грандіозне дослідження успішних продажів і ефективної торгівлі. Дослідницький проект Рекхема, підтриманий відомими транснаціональними корпораціями, такими Xerox і IBM, втягнув у себе 30 фахівців, які протягом 12 років вивчили 35 000 успішних операцій з продажу товарів і послуг у 23 країнах світу. Бюджет проекту склав 30 млн доларів США. Грунтуючись на результатах цих досліджень, Рекхем розробив інноваційну техніку ефективних продажів, яку виклав у своїй відомій книзі «СПІН-продажу» (1988)

Ніл Рекхем також здобув світову популярність як успішний і вельми неординарний тренер і консультант у сфері продажів. Його статті та огляди незмінно привертають увагу теоретиків і практиків продажів. Методика Рекхема взята на озброєння щонайменше в 100 найбільших компаніях світу, що входять в рейтинг Fortune 500.

Ніл Рекхем є власником ферми і винного заводу на півночі Вірджинії. У вільний від роботи він пише вірші і науково-фантастичні розповіді, а також грає на середньовічних музичних інструментах.

Кар'єра

  • 1974-2000 - засновник і керівник компанії Huthwaite (у Зокрема, розробляв тренінгові програми для Rank Xerox, ICL, Fisons)
  • 2000 - теперішній час - партнер консалтингової компанії Go To Market Partners (консультує корпорації Motorola, IBM, Kodak, Honeywell)
  • 1969-1974 - засновник і гендиректор компанії Perfomans Improved Ltd

Метод Рекхема. SPIN-продажу

Метод SPIN, розроблений Нілом Рекхемом і прийшов на зміну «класичній школі» продажів, є на сьогодні найбільш поширеною і популярною в Західних країнах методики здійснення продажів. Метод розроблений на основі досліджень, проведених Рекхемом протягом 12 років. За цей час було проаналізовано 35 000 зустрічей з клієнтами, проведених 10 000 продавцями в 23 країнах світу.

Техніка SPIN-продажу використовується продавцями високого класу в усьому світі. Все, що вважалося наріжним каменем у «класичних» продажах - методи завершення угоди, презентація переваг продукту або послуги, робота з претензіями і запереченнями, відкриті питання і т. д. - Ніл Рекхема оголосив чимось незначним. Він і його дослідницька команда виявили, що багато методи, розроблені для продажу недорогих, не великих товарів, неефективні при здійсненні продажу дорогих товарів. Рекхема розробив свою технологію продажів - технологію продажів за методом СПІН:

Сітуаціонние питання,Проблемние питання,Ізвлекающіе питання,Направляющіе питання

СПІН-система не дає навичок, які б змушували покупця купувати те, що потрібно менеджеру з продажу. Головна мета продавця в цій системі - зрозуміти клієнта. Тому основний акцент робиться на консультуванні, з'ясуванні потреби клієнта, ненав'язливості. Наріжним каменем СПІН є виявлення потреб.

Дослідження, проведені Нілом Рекхема показали, що успішні парламентери в процесі «великої продажу» задають значно більше (на 63%) кількість питань клієнту, ніж неуспішні. Причому, це не просто питання «навмання», а вибудовані в певній послідовності:

Спочатку задаються питання про ситуацію клієнта в даний момент (S - "situation», ситуаційні питання). Потім - питання про те, які можливі проблеми мають місце, чи до якихось проблем може призвести сьогоднішня ситуація (P - «problem», проблемні питання). Після цього задаються питання, що дозволяють отримати можливу проблему назовні, зробити її явною (I - «implication», извлекающие питання). І, нарешті, задаються питання, що дозволяють клієнту прийняти вигідне для нього рішення цієї проблеми (N - «need-payoff», направляючі питання).

Технологія продажів СПІН покликана забезпечити спеціаліста з продажу набором простих і практичних інструментів. Вони апробовані й активно використовуються в компаніях зі світовим ім'ям і довели свою ефективність.

Отримавши широке поширення на Заході, методика СПІН-продажів останнім часом набуває популярності і в Росії.

Основні роботи

  • Ніл Рекхем«Стратегія роботи з клієнтами у великих продажах» - ISBN 5-98293-012-1
  • Ніл Рекхем«Продажі за методом SPIN» - ISBN 5-98293-006-7
  • Ніл Рекхем«Продажі за методом SPIN. Практичне керівництво »- ISBN 5-98999-003-0
  • Ніл Рекхем« Управління великими продажами »- ISBN 5-902288-08-8

Джерела

  • Біографія Нілу Рекхема
  • Загальна інформація про СПІН-продажах

Комментарии

Сайт: Википедия